Obchodná komunikácia a obchodné rokovania (otvorené skupiny)

Cieľ seminára: zvýšenie mäkých zručností,  rozvíjať profesionalitu obchodného zástupcu a  lepšie poznať štruktúru efektívneho obchodného rokovania, získať zručnosti efektívneho zvládania námietok klientov, osvojiť si zručnosti vyjednávania a obchodného rokovania.

Určený pre:  zamestnanci na všetkých pozíciach zamestnaneckej štruktúry, stredný a TOP manažment, SZČO, uchádzači o zamestnanie, absolventi stredných a vysokých škôl, osoby uvoľnené z trhu práce, osoby s rodinnými povinnosťami

Dĺžka trvania: 2 dni, 18 hodín

Termín konania:  Termín po dohovore s klientom, felxibilné rozloženie času

Profil absolventa:  Kurz  posyktne účastníkom podnety ako rozvíjať profesionalitu obchodného zástupcu a  lepšie poznať štruktúru efektívneho obchodného rokovania. Budú mať možnosť identifikovať si vlastné silné a slabé stránky v komunikácii s klientom ako obchodným partnerom. Získajú zručnosti efektívneho zvládania námietok klientov a spoznajú svoje  pozitíva a negatíva v procese vyjednávania a obchodného rokovania.

Obsahová náplň

Je akreditovaná ministerstvom školstva v rozpísanej podobe, každý absolvent dostanenie osvedčenie s celoštátnou platnosťou. Na základe špecifických požiadaviek klienta je možné obsah seminára upraviť a doplňiť.

Základné predpoklady efektívneho obchodného rokovania  - 1 hod.

• Rozdiel obchodného rokovania, vyjednávania a bežného predaja
• Obsah a štruktúra obchodného rokovania.
• Osobnosť obchodného zástupcu

Vecná a vzťahová rovina v obchodnej komunikácii – 3 hod.

• Vysielateľ, prijímateľ informácií
• Informácie a budovanie vzťahov
• Vplyv verbálneho a neverbálneho prejavu na efektívny obchod

Vyjednávanie  a  presviedčanie – 2 hod.

• Postup pri vyjednávaní a presviedčaní.
• Dôležité prvky  pri vyjednávaní (ľudia,  záujmy a potreby, voľby,  štandardy).
• Pozičné vyjednávanie - tvrdé a mäkké.
• Principiálne  vyjednávanie.
• Štyri konfigurácie vyjednávania (horizontálne, vnútorné, vertikálne, tieňové).
• Štýly  presviedčania

Fázy  obchodného rokovania, štruktúra rokovania – 2 hod.

• Príprava na obchodné rokovanie.
• Úvod stretnutia, prvý dojem, očakávania klienta.
• Získavanie a analýza informácií o klientovi.
• Ponuka produktov, služieb – kvalitná prezentácia.
• Námietky, identifikácia a diferenciácia opodstatnených a neopodstatnených námietok.
• Ukončenie obchodného rokovania.,
• Starostlivosť o klienta po  obchodnom rokovaní.

Práca s námietkami, argumentácie – 2 hod.

• Príčiny námietok  v komunikácii s klientom,
• Prevencia námietok  vo vzťahovej a vecnej rovine komunikácie,
• Reagovanie na námietky klientov,
• Techniky ošetrovania námietok,
• Argumentácie.

Modelové situácie,videotréning, spätná väzba – 6 hod.

• Príprava individuálnych modelových situácií obchodného rokovania
• Videotréning, analýza, spätná väzba

Profil lektora 1:

Absolvované iné vzdelávanie, kurzy, stáže:

• Rigorózne skúšky (PhDr.),  Filozofická fakulta  UK  v Bratislave
• štúdium vysokoškolskej pedagogiky, Filozofická fakulta  FF    UK v Bratislave
• Trainer – Seminar, Sparkassenakademie Bayern, Lnadshut
• Základy diplomatického protokolu a súčasná prax, AV Bratislava                       
• Cyklus  programov pre vzdelávanie manažmentu, Tréningové programy Rozvoja osobnosti (lektori: Sparkassenakademie Bayern), Bratislava
• Tréningový program Customer service and Business Development (program   Phare), Bratislava
• Certifikovaný kurz lektorov, Asociácia inštitúcií vzdelávania dospelých  v SR
• Predajné zručnosti, Vedenie ľudí  a tímová práca, T.Training, Bratislava
• Assessment centre a manažérske kompetencie; Koučovanie Maxman Consultants, Bratislava
• Emocionálna inteligencia,  Studio Delfy, Česká republika
• Predajné a prezentačné zručnosti, Timan, Bratislava

Odborné skúsenosti

• súčasnosť - lektorka a konzultantka (SZČO) 
• súčasnosť -        Právnická fakulta Trnavskej univerzity, Katadra prepedeutiky právnických predmetov, externý úväzok
• Slovenská sporiteľňa, a. s. Bratislava, ústredie, divízia  ľudských zdrojov, odbor  personálneho  rozvoja a vzdelávania - metodik senior: koncepčná a metodická  činnosť pre vzdelávaniea hodnotenie zamestnancov, kariérový rozvoj, Assessment centre; lektorská činnosť v oblasti manažérskych zručností, komunikácie, asertivity, firemnej kultúry, prezentačných , lektorských a predajných zručností
• Filozofickáfakulta Univerzity Komenského, Katedra estetiky, odborná asistentka
• Vydavateľstvo Obzor, Bratislava, Redakcia encyklopédií, jazyková redaktorka

Lektorské skúsenosti

• dlhoročná lektorka  vo vzdelávaní dospelých: kurzy a tréningy orientované na komunikačné, prezentačné, lektorské, obchodné zručnosti, asertivitu a riešenie konfliktov, riadenie seba v čase, emocionálnu inteligenciu a rozvoj osobnosti,  tímovú spoluprácu,  spoločenskú a profesionálnu etiketu a diplomatický protokol;
• kurzy a tréningy pre manažérov: vedenie ľudí a motivácia, vedenie tímov, koučing na pracovisku, vedenie ľudí v období zavádzania zmien, vedenie porád a workshopov, firemná kultúra,   vedenie manažérskych rozhovorov, biznis protokol.

Profil lektora 2:

Absolvované iné vzdelávanie, kurzy, stáže :

• pedagogický titul PhDr.
• externá ašpirantúra na FFUK ( PhD.)
• kurzy s medzinárodnými certifikátmi:
• Metodika projektov a vzdelávania Personal Management – in Austria Bankers College, Sparkasseakademie Landshut (Konflikt manažmenet, Tréning on the job, Vedenie porád Supervrvízia,   koučovanie Strategický dospelých ),  Phare program Lloyds TSB bank Customer Service and Business Development, Stratégia a plánovanie ľudských zdrojov (motivácia, firemná  kultúra, kariérový rozvoj a vzdelávanie, zvyšovanie výkonu), projekty  rozvoja zamestnancov, kariérové mapy,hodnotenie + oceňovanie, kvantifikácia nákladov na vzdelávanie), Assessment Centre,  Koučing, certifikačný kurz  lektora vzdelávania dospelých v SR a ČR (UK + AIVD)

Odborné skúsenosti :

• Vysokoškolský pedagóg na Katedre estetiky
• senior metodik Sporiteľničnej akadémie, lektor
• riaditeľ súkromného vzdelávacieho inštitútu
• SZČO v oblasti manažérskeho vzdelávania

Lektorské skúsenosti:

• manažérske zručnosti: komunikácia manažérov, teambuilding, leadership,  riešenie ťažkých situácií, selfmanagement, hodnotiace rozhovory, koučing zamestnancov,prezentačné zručnosti,
• metodika pre interných lektorov a trénerov (lektorské zručnosti)
• komunikácia v akvizičnej činnosti,  aktívny predaj produktov, predaj po telefóne, call centre, telemarketing, akvizícia v predaji,
• kurz pre asistentky a sekretárky, (komunikácia na sekretariáte, riešenie ťažkých situácií, profesionálne správanie, time manažment asistentky),
• spoločenský protokol.

Referencie:

Slovenská sporiteľňa, a.s., Národná banka Slovenska, Dexia banka Slovensko, Penta, a.s., Poštová banka,  Telenor, (t.č. Vizada Networks), Baumax, Inštitút verejnej správy, Centrum ďalšieho a celoživotného vzdelávania UK, Európsky vzdelávací inštitút, n.o.:, Ministerstvo práce,sociánych vecí a rodiny SR, - Centrum vzdelávania, Ministerstvo zahraničných vzťahov, ICP, s.r.o. Žilina , Štatistický úrad SR, Wintherian ,TPD , Prvá stavebná sporiteľňa, a.s.:, , ING, I.D.C. Holding, a.s., Slovenská pošta, a.s.