OBCHODNÁ KOMUNIKÁCIA a OBCHODNÉ ROKOVANIE /akreditovaný 2-denný seminár/

Cieľ seminára: zvýšiť mäkké zručnosti, rozvíjať profesionalitu obchodného zástupcu a lepšie poznať štruktúru efektívneho obchodného rokovania, získať zručnosti efektívneho zvládania námietok klientov, osvojiť si zručnosti vyjednávania a obchodného rokovania

Určený pre: zamestnanci na všetkých pozíciach zamestnaneckej štruktúry, stredný a TOP manažment, SZČO, uchádzači o zamestnanie, absolventi stredných a vysokých škôl, osoby uvoľnené z trhu práce, osoby s rodinnými povinnosťami

Dĺžka trvania: 2 dni/16 hodín

Termín konania: po dohode s klientom, flexibilné rozloženie času, vrátane víkendov a iných špecifických požiadaviek

Profil absolventa: kurz poskytne účastníkom podnety ako rozvíjať profesionalitu obchodného zástupcu a lepšie poznať štruktúru efektívneho obchodného rokovania, budú mať možnosť identifikovať si vlastné silné a slabé stránky v komunikácii s klientom ako obchodným partnerom, získajú zručnosti efektívneho zvládania námietok klientov a spoznajú svoje pozitíva a negatíva v procese vyjednávania a obchodného rokovania

Obsahová náplň: je akreditovaná ministerstvom školstva v podrobne rozpísanej podobe, každý absolvent dostane osvedčenie s celoštátnou platnosťou, na základe požiadaviek klienta je možné obsah seminára upraviť a doplniť

Základné predpoklady efektívneho obchodného rokovania - 1 hod.

• Rozdiel obchodného rokovania, vyjednávania a bežného predaja
• Obsah a štruktúra obchodného rokovania
• Osobnosť obchodného zástupcu

Vecná a vzťahová rovina v obchodnej komunikácii – 3 hod.

• Vysielateľ, prijímateľ informácií
• Informácie a budovanie vzťahov
• Vplyv verbálneho a neverbálneho prejavu na efektívny obchod

Vyjednávanie a presviedčanie – 2 hod.

• Postup pri vyjednávaní a presviedčaní
• Dôležité prvky pri vyjednávaní (ľudia, záujmy a potreby, voľby, štandardy)
• Pozičné vyjednávanie - tvrdé a mäkké
• Principiálne vyjednávanie
• Štyri konfigurácie vyjednávania (horizontálne, vnútorné, vertikálne, tieňové)
• Štýly presviedčania

Fázy obchodného rokovania, štruktúra rokovania – 2 hod.

• Príprava na obchodné rokovanie
• Úvod stretnutia, prvý dojem, očakávania klienta
• Získavanie a analýza informácií o klientovi
• Ponuka produktov, služieb – kvalitná prezentácia
• Námietky, identifikácia a diferenciácia opodstatnených a neopodstatnených námietok
• Ukončenie obchodného rokovania
• Starostlivosť o klienta po obchodnom rokovaní

Práca s námietkami, argumentácie – 2 hod.

• Príčiny námietok v komunikácii s klientom,
• Prevencia námietok vo vzťahovej a vecnej rovine komunikácie,
• Reagovanie na námietky klientov,
• Techniky ošetrovania námietok,
• Argumentácie.

Modelové situácie,videotréning, spätná väzba – 6 hod.

• Príprava individuálnych modelových situácií obchodného rokovania
• Videotréning, analýza, spätná väzba

Lektori: významné odborníčky, s bohatými teoretickými a praktickými skúsenosťami - podrobnejšie informácie a referencie budú poskytnuté pri rokovaní o seminári